Definidos os objectivos comerciais, a empresa deve avaliar a dimensão adequada da sua equipa de vendas.
Por isso, é fundamental implementar uma avaliação das necessidades de recursos humanos e do número de efectivos ou colaboradores existente. Dever-se-á posteriormente implementar o processo de recutamento e selecção da forma mais ajustada à realidade da empresa e aos objectivos que se pretendem atingir.
Para a empresa atingir os objectivos a que se propõe, precisa de estruturar convenientemente os seus quadros comerciais.
A tipologia de estrutura a adoptar depende do mercado em que a empresa está inserida, da cobertura geográfica, do tipo de produtos e do número de produtos, entre outras variáveis.
Nas empresas, para a implementação de uma gestão por objectivos na área comercial é necessário considerar:
- O mercado potencial;
- As vendas potenciais;
- Prever as vendas;
- Definir quotas de vendas.
Por outro lado, para a previsão de vendas, as empresas podem seguir vários métodos:
- Quantitativos;
- Qualitativos;
- Experimentais.
A Gestão Comercial assume vários papéis relevantes face ao Marketing.
Um desses papéis consiste na análise de mercado (clientes, concorrentes, etc.). Outro papel baseia-se na adaptação de soluções em função das características e expectativas dos clientes.
Por outro lado, os gestores comerciais também desempenham um papel operacional relevante que consiste na aplicação de técnicas de vendas e de negociação.
Por fim, destaque-se o papel de avaliação da eficácia e eficiência da acção Comercial e Marketing da empresa.
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